Aporte de la Clase 14 - Marketing estratégico

 

 Que es la DAFO?

En estrategia empresarial o en la ciencia que se ha formado alrededor del pensamiento estratégico, existen una serie de herramientas necesarias para preparar y elaborar el plan que se necesita para ver cuál es el presente de la empresa y cómo será el futuro. Se habla de cadenas de valor o de las cinco fuerzas de Porter (análisis externo), utilizamos la matriz del BCG o tratamos de conocer nuestras ventajas competitivas con respecto al entorno… Pues bien, antes que todo eso está el análisis DAFO (acrónimo formado por las iniciales de las palabras Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades), o SWOT, su equivalente en inglés (Strengths o fortalezas, Weaknesses o debilidades, Oportunities u oportunidades, Threats o amenazas). Y es importante la manera como están formados los acrónimos en ambos idiomas, porque mientras el término en español une las cosas malas y las cosas buenas, dando pie a la confusión sobre cómo utilizarlos, el término en inglés aúna los conceptos que se tienen que analizar de forma conjunta, ayudando a tener claro el orden de los mismos.

Realizada la puntualización, lo que se quiere lograr con el análisis es que llegamos a tener una fotografía de algo que nos muestre donde estamos. O dicho de otro modo, estamos ante la herramienta analítica iniciadora del pensamiento estratégico, que permite que nos hagamos un esquema mental introductor, con el que realizar un análisis correcto de la situación competitiva de una empresa. Así, el método del análisis DAFO consiste en analizar el contexto competitivo de la empresa desde dos vertientes o entornos: externo e interno.

La primera vertiente sería aquella en la que la empresa señala las amenazas y oportunidades que se dan en el sector o industria en la que se mueve (entorno externo de la empresa), debiendo ésta superarlas o aprovecharlas, pero siempre anticipándose a las mismas. Aquí entra en juego la flexibilidad y lo dinámica que llegue a ser la empresa, para lo que deberá definir las fronteras donde se va a mover, y cómo van a ser los competidores contra los que se va a tener que enfrentar.

La segunda vertiente analizaría las fortalezas y debilidades de la empresa (entorno interno de la empresa), según las circunstancias en las que se mueve la competencia de una manera individual, pero basándonos siempre en hechos objetivos o reales. Aquí realizamos el análisis de los recursos y capacidades, considerando una gran diversidad de factores relativos a aspectos de producción, marketing, financiación, generales de organización, etc…

Puestos en situación, podemos resumir aún más la matriz que termina formando el análisis DAFO. ¿Cuáles son los puntos negativos? Amenazas y debilidades. ¿Cuáles son los puntos positivos? Oportunidades y fortalezas. ¿Qué se consigue? Ser capaces de responder a las siguientes preguntas: ¿cómo se puede explotar cada fortaleza?; ¿cómo se puede aprovechar cada oportunidad?; ¿cómo se puede detener cada debilidad?; ¿cómo se puede defender uno de cada amenaza?

En Marketing del siglo XXI tenemos una aclaración mayor a cada uno de los conceptos:

Debilidades. También llamadas puntos débiles. Son aspectos que limitan o reducen la capacidad de desarrollo efectivo de la estrategia de la empresa, constituyen una amenaza para la organización y deben, por tanto, ser controladas y superadas.

Fortalezas. También llamadas puntos fuertes. Son capacidades, recursos, posiciones alcanzadas y, consecuentemente, ventajas competitivas que deben y pueden servir para explotar oportunidades.

Amenazas. Se define como toda fuerza del entorno que puede impedir la implantación de una estrategia, o bien reducir su efectividad, o incrementar los riesgos de la misma, o los recursos que se requieren para su implantación, o bien reducir los ingresos esperados o su rentabilidad.

Oportunidades. Es todo aquello que pueda suponer una ventaja competitiva para la empresa, o bien representar una posibilidad para mejorar la rentabilidad de la misma o aumentar la cifra de sus negocios.

No existe un número determinado de oportunidades o amenazas que debamos enumerar. Lo que sí importará será la referencia temporal en la que se realice el análisis, incluso dándose el caso de tener que realizar varios DAFOs a los largo del año (debido a los cambios que se dan con el paso del tiempo en el entorno en el que trabaja la empresa). Con otro apunte adicional, mantener los criterios sobre los que se establecen los juicios de los análisis que se hagan. Por lo tanto en cada categoría conviene hacernos una serie de preguntas antes de meternos de lleno en el análisis.

Oportunidades: ¿a qué buenas oportunidades se enfrenta la empresa?; ¿de qué tendencias del mercado se tiene información?; ¿existe una coyuntura en la economía del país?; ¿qué cambios de tecnología se están presentando en el mercado?; ¿qué cambios en la normatividad legal y/o política se están presentando?; ¿qué cambios en los patrones sociales y de estilos de vida se están presentando?

Amenazas: ¿a qué obstáculos se enfrenta la empresa?; ¿qué están haciendo los competidores?; ¿se tienen problemas de recursos de capital?; ¿puede algunas de las amenazas impedir totalmente la actividad de la empresa?

Fortalezas: ¿qué ventajas tiene la empresa?; ¿qué hace la empresa mejor que cualquier otra?; ¿a qué recursos de bajo costo o de manera única se tiene acceso?; ¿qué percibe la gente del mercado como una fortaleza?; ¿qué elementos facilitan obtener una venta?

Debilidades: ¿qué se puede mejorar?; ¿que se debería evitar?; ¿qué percibe la gente del mercado como una debilidad?; ¿qué factores reducen las ventas o el éxito del proyecto?

No obstante, lo realmente válido del análisis, por acotar un poco el trabajo a realizar, consistirá en obtener, una vez terminado con él, un resultado en el que tengamos el menor número de amenazas y debilidades (cosas negativas), y el mayor número de oportunidades y fortalezas (cosas positivas). Así, una vez identificado el mayor número posible de amenazas y debilidades, deberán estar clasificadas de la mejor forma posible, para minimizar sus efectos negativos, en caso de producirse, o potenciarlas, convirtiéndolas en oportunidades y fortalezas, para ser cuidadas, mantenidas y utilizadas.

Para concluir, indicar que una de las ventajas de este análisis, y que comentábamos al principio de esta entrada, es que el esfuerzo que se dedica a esta discusión analítica, facilita qué estrategia seguir, teniendo en cuenta la evolución del entorno. Y como suele ocurrir en todo método analítico también aparecen sus inconvenientes, que son fundamentalmente dos: la dificultad a la hora de clasificar algunos acontecimientos bajo un epígrafe u otro, y la falta de un sistema para buscar todos los hechos que influyan en una u otra categoría. Eso sí, la realidad es clara, sin el análisis DAFO, con sus ventajas y desventajas, es el punto de arranque, y sin el cual no podríamos llegar a conocer mejor qué hacer en un entorno relativo a sectores que a primera vista parece que no necesitarían de un DAFO, como es el de la publicidad o los blogs corporativos..., por un citar dos ejemplos.